導(dǎo)讀:很多微商喜歡夸大炫耀產(chǎn)品的功效,其實,不僅是產(chǎn)品的品質(zhì),你能給客戶帶來什么額外價值,如何互動建立信任關(guān)系更為重要。下面給大家分享一些推動客戶成交的7種技巧,可以針對不同的
發(fā)表日期:2019-08-13
文章編輯:興田科技
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很多微商喜歡夸大炫耀產(chǎn)品的功效,其實,不僅是產(chǎn)品的品質(zhì),你能給客戶帶來什么額外價值,如何互動建立信任關(guān)系更為重要。
下面給大家分享一些推動客戶成交的7種技巧,可以針對不同的客戶靈活使用。1 直接要求
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。
使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。
例如:“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑斈闾岢龀山坏囊蠛?,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
2 二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。
運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3 總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來。
總結(jié)客戶所有關(guān)心的利益,促使客戶終達成協(xié)議。
4 優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:
1 讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
2 千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。
3 表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示,然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過, 因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。
5 激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品。給大家舉個例子:
有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因價格昂貴而猶豫不決。
這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手。但由于價格太高沒有買走。
經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
6 從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。
對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要售出50多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?!?/p>
7 惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它,這是人性的弱點。
一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。
惜失成交法主要是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。
一般可以從這幾方面去做:
a、限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。
b、限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
c、限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
d、限價格,主要是針對要漲價的商品。
以上分享的7種成交話術(shù),對于攻破客戶心理十分有效,大家可以多多借鑒實踐,對于提高成交率會有很大的幫助。
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